Maak de taart samen groter aan de onderhandeltafel

De grootste valkuil bij onderhandelen: denken dat jouw opbrengst in een onderhandeling gelijk is aan het verlies van de ander. Helemaal niet waar. Hoogleraar instituties en identiteit Bianca Beersma, van huis uit psycholoog en nu verbonden aan de afdeling Organisatiewetenschappen, doet onderzoek naar onderhandelen en conflict en geeft er workshops over.

- door Rianne Lindhout -

O nee. Een rollenspel. In de workshop die Bianca Beersma geeft voor de VUvereniging moeten we eraan geloven. Ik ben directeur en moet met de vakbond de nieuwe cao aftikken, in een kwartier. Laat mijn opponent nou net de ervaren vakbondsvrouw  Rieky van Walraven zijn, van wie ik als biologiestudent nog college kreeg.

We hebben allebei een eigen scorelijstje dat we niet aan elkaar mogen laten zien. Ik zie hoeveel punten ik krijg bij onder andere verschillende startsalarissen, salarisstijgingen en ingangsdata. We mogen wel alles tegen elkaar zéggen. Het zal wel. Ik denk dat ik het snap: we gaan elk punten verdienen en ik als directeur haal winst uit een laag beginsalaris, een lage stijging
en weinig ziektekostentoeslag. Ook moet de cao kort duren en laat ingaan. Tussenliggende waarden verdelen de punten.

Voortvarende start
Van Walraven start voortvarend: ‘Het gaat goed met het bedrijf, u hebt zichzelf pas nog een flinke salarisverhoging toegekend, dus ik ga ervan uit dat u die ook het personeel kunt geven.’ Mooi niet: ‘Tja, het ziet er nu goed uit, maar de economie is grillig en de toestand in de wereld onzeker.’ Zo geven en nemen we wat, laat ik de salarissen wat hoger beginnen, maar beperk de stijging ervan. Een hogere tegemoetkoming in de ziektekosten kan er dan wel af, gok ik. De cao duurt maar een jaar, maar start al over drie weken.

We zijn maar net binnen de tijd klaar en tellen onze punten. Allebei 570! Uitstekend gedaan, denken we. Maar nee. Eén van de twaalf koppels is het gelukt om allebei 810 punten te scoren. Huh? De twee slimmerds vertellen: ‘Wij hebben elkaar verteld hoeveel punten we elk kregen bij elke waarde. Zo zagen we dat de directeur wel 360 punten won als de salarisstijging minimaal bleef, terwijl de vakbond er maar 90 won bij de maximale salarisstijging. Die moest juist sterk inzetten op een snelle ingangsdatum.’

Wees eerlijk

En daar zit dus de crux, zegt Beersma. ‘Wees eerlijk tegen elkaar, over de waarde van elk aspect van de onderhandeling. Vertel waar precies voor jou de winst zit. Dan blijkt dat je de taart die je moet verdelen groter kunt maken.’


De workshop Psychologie van conflict en onderhandelen vond 5 april plaats op de VU, binnen de lezingenserie Oorlog en vrede. De vier lezingen zijn een aanloop naar het nieuwe interdisciplinaire VU-minorprogramma Peace and Conflict Studies, dat in september 2018 start.

Laatste lezing
Op 7 juni is er nog een lezing over psychosociale consequenties van oorlogsgerelateerd trauma.